Войти
Бесплатная регистрация
Конструктор скриптов разговоров, баз знаний и бизнес процессов

Как перестать терять клиентов из-за возражения «Дорого»

50 вариантов обработки возражения

  1. Определить реальную причину возражения “Дорого”

1.1. Что клиент может иметь в виду под “Дорого”

По нашей статистике только 64% людей, которые отвечают “Дорого” реально не могут позволить продукт.

У остальных другие причины:
  • 17% хотят, чтобы отстали, поэтому говорят первое что пришло в голову.
  • 11% считают что за эти деньги есть продукт лучше.
  • Про 8% людей мы ничего не знаем, либо это были единичные случаио”.
Эту статистику мы получили по скриптам, которые создали и оптимизируем сами.

Поэтому заготовленные фразы для возражения “Дорого” сработают только в 64% случаев. Если вас это устраивает - можете сразу переходить к готовому списку. Если терять 36% своих потенциальных клиентов не ваш вариант - нужно будет определить что скрывается за возражением “Дорого".

1.2. Как определить реальную причину возражения “Дорого”

Чтобы определить реальную причину нужно добавить в скрипт уточняющий вопрос. Например:
Это единственная причина, которая Вас удерживает или есть что-то ещё?
А Вы только на цену ориентируетесь?
Если получили конкретный ответ – обрабатываем его по новому возражению. Если конкретный ответ не получили, то можно задать наводящие вопросы:

Скажите, пожалуйста, Вам не хватает денег на сервис или вы с чем-то сравниваете?
Какую фразу выбрать - не так важно. Главное - вывести человека на диалог и понять, что человек хочет и что сдерживает его от покупки.
Будут случаи, когда "дорого" - это не главное возражение, а главное возражения не получится обработать. Например, если это конкурент, который прослушивает ваш скрипт.

1.3. Почему важно выяснить причину.

Если не выяснять причину возражения, а сразу начать закрывать по “Дорого”, то часть клиентов выйдет в отказ. Давайте представим, что нам звонит клиент и хочет купить сервис. Мы озвучили цену и он говорит, что это слишком “Дорого”.

Наш потенциальный клиент может решить, что у нас функций, как у конкурента, но цена выше. Мы можем сразу предложить эту цену снизить, например, с помощью индивидуальной скидки или оплаты за год. Но клиент всё ещё не понимает зачем ему тратить время на перенос скриптов, если он получит тоже самое. Итог - он отнекивается или бросает трубку.

А теперь представьте, что мы выяснили у него реальную причину. И вместо того, чтобы снижать цену рассказали чем мы лучше и о том, что перенесём скрипт из любого сервиса бесплатно. В этом случае его могут задеть дополнительные преимущества. А если проблема была в переносе скрипта, то мы эту потребность закрыли и получили клиента.

2.ㅤКак обработать разные причины возражений "Дорого".

После того, как определили причину — нужно правильно её обработать. Мы не советуем полагаться на способности менеджера импровизировать. Лучше добавьте варианты ответа в структуру своего скрипта.
В каждой строке несколько вариантов, потому что нет идеального рецепта для всех. Нужно будет решать, как вы будете обрабатывать это возражение. Наш совет - исходите из преимуществ продукта и тестируйте разные подходы.

3.ㅤФормулы ДПУ и ПСО, которые можно применять, если клиент говорит “Дорого”.

Две простые маркетинговые формулы дают универсальный алгоритм, как отвечать на возражение покупателя «Дорого».
Алгоритм ДПУ:
  1. Думал. Сперва я думал, что цена слишком высокая.
  2. Попробовал. Но я решил попробовать и не пожалел.
  3. Убедился. Я убедился, что товар соответствует стоимости.
Алгоритм ПСО:
  1. Присоединение. Конечно, вы правы, стоимость достаточно высокая.
  2. Сомнение. Если подумать, она соответствует качествам товара.
  3. Обоснование. Особенно если учесть его характеристики.
Каждую схему можно дополнять аргументами, которые сделают каждый этап убедительнее. Обе формулы построены по принципу — я вас понимаю, но вы не правы. Только есть важный момент, как отрабатывать возражение «Дорого», — не спорьте с клиентом и не говорите ему прямо, что он не прав. Например, используя алгоритм ПСО, менеджер как бы признается, что он сам ошибался. Так у клиента не возникает желание спорить и отстаивать точку зрения. Это важно, потому что во время спора оппоненты обычно остаются глухи к аргументам.

4.ㅤГотовые фразы на “Дорого”.

Все фразы, которые представлены в этом списке можно найти в нашем сервисе. Они находятся в разделе “Возражения”.
*Здесь все фразы, которые мы получили. Желательно каждую фразу выделить в отдельный блок с описанием того, как это возражение работает.*
Мы в FoxGid не часто сталкивается с возражением “Дорого”. Наш продукт лучше, чем у конкурентов по быстроте работы, функционалу, простоте дизайна и другим характеристикам. При этом стоит столько же, а иногда меньше.

Поэтому если клиент говорит, что ему “Дорого” – мы понимаем, что он не до конца осознаёт ценность продукта. И вместо того, чтобы снижать цену и терять прибыль – мы доказываем, что наш сервис стоит своих денег.

Узнайте истинную проблему клиента.
"Это единственная причина, которая удерживает вас, или есть еще что-то?"
"Скажите, пожалуйста, вам дорого по бюджету или вы с чем-то сравниваете?"
"А вы только на цену ориентируетесь?"
Фразы, что бы объяснить ценность вашего предложения.
"Я прекрасно понимаю ваше нежелание тратить деньги зря. Действительно, кому понравится нести расходы, и не получать эффекта? И именно поэтому мое предложение особенно ценно для вас – ведь те дешевые продукты, которые вы использовали раньше, оказались неэффективными, так?"
"Правильно ли я понимаю, что вы будете готовы купить, если убедитесь, что продукт стоит этих денег?"
"Давайте рассмотрим наше предложение с точки зрения возврата инвестиций: (Расчет)."
"В долгосрочной перспективе, эта стоимость полностью компенсируется сроком пользования."
"Я вас прекрасно понимаю, все хотят купить дешевле, но давайте разберёмся, что заложено в этой цене, какие выгоды вы получите и как быстро это окупится."
"Именно поэтому, хочу показать, за что вы платите: (Преимущества)."
"От вас сразу чувствуется энергетика, профессионализм. Видно, что вы очень хорошо разбираетесь в вопросе. Тем не менее, позвольте объяснить: (Преимущества)."
"Давайте я объясню вам из чего складывается цена: (Преимущества)."
"Речь не столько о цене, сколько о том сколько вы получите за эту цену."
"Я понимаю, дорого, но этот товар и не может стоить дешево, потому что (Преимущества)."
"Вы не видите ценности в нашем предложении?"
"Правильно ли я понимаю, вы хотите, чтобы я ответил на вопрос, почему это столько стоит?"
Решение проблемы с возражением "Дорого" в том, чтобы добавить в скрипт вашего менеджера ответ на него. В нашем конструкторе скриптов есть шаблоны скриптов, в которые уже включена обработка этого возражения. Просто выберите подходящий для сферы шаблон из 106 готовых и начните работать.

В любой из наших скриптов можно добавлять новые фразы. Мы подготовили больше 1000 фраз для каждого случая. В том числе для возражения "Дорого. Зарегистрируйтесь бесплатно и смотрите сами!